Etablering i nye forretningsområder kan være like vanskelig for små og store selskaper. Grepene for å snu tap til gevinst er gjerne de samme, og god kommunikasjon mellom selger og produktutvikler er ofte nøkkelen til suksess.
Samarbeid mellom produktutvikler og selger
Som regel er produktutvikleren og selgeren to ulike roller i et selskap. Begge rollene er imidlertid avgjørende for å oppnå suksess når man går inn i nye markeder. Uten en god dialog kan til og med godt planlagte produktlanseringer mislykkes.
En godt planlagt produktlansering innebærer at man har opparbeidet markedsinnsikt gjennom et pilotprosjekt og at produktforslaget, prisen og metodikken allerede er testet ut.
I en nysalgsfase vil selgeren ofte snakke med flere hundre potensielle kunder på kort tid. Dette gir rask tilbakemelding på om produktet treffer målgruppen, eller om det er behov for justeringer. Det er ofte den interne håndteringen av tilbakemeldingene som avgjør hvorvidt produktlanseringen blir en suksess.
Produktutviklerens rolle
Produktutvikleren må sørge for at kvalitet, design og leveringstid samsvarer med markedets forventninger, og at selskapet kan levere på det som blir etterspurt. En effektiv kommersialiseringsprosess krever et tett samarbeid mellom produktutvikling og salg. Dette gjør at både produkt- og markedsføringsstrategien blir optimalisert til markedets behov og bedriftens kapasitet. Selgeren må forstå produktets fordeler og begrensninger, mens produktutvikleren må få innsikt i markedsbehovet. Det krever god kommunikasjon mellom rollene - noe som ofte viser seg å være krevende.
Kommunikasjon er nøkkelen til problemløsning
Produktlanseringer fører ofte til suksess, men kan også mislykkes totalt. Effektiv markedskommunikasjon mellom bedriften og markedet er ofte nøkkelen til å lykkes i startfasen.
Justeringer av budskap, pris, produktdetaljer og målgruppe kan ofte snu en treg salgsstart eller en mislykket produktlansering. Imidlertid kan det være utfordrende å håndtere tilbakemeldingene fra markedet. Spesielt når ting ikke går som planlagt.
For bedrifter med mange selgere, kan mengden tilbakemeldinger virke overveldende. Da er det viktig med gode systemer som henter ut det essensielle, slik at bedriften ikke sløser med ressurser og hele tiden justerer kursen på produktutviklingen.
Her kan man bruke CRM-systemer for å dokumentere tilbakemeldingene og systematisere informasjonen slik at hele bedriften får innsikt. Videre kan Trello eller andre prosjektstyringsverktøy være fint å bruke i samarbeidet mellom produktutvikler og selger. I tillegg tilbyr sosiale medier omfattende stikk på engasjement og rekkevidde, som indikerer om man har truffet på målgruppe, salgskanal og budskap.
Ved at selgeren og produktutvikleren snakker godt sammen, så kan man kontinuerlig evaluere om timingen og målgruppen til produktet er riktig, om prisen er passende og om kundeapproachen bør justeres.
Det kan også hende at produktet må tilpasses eller videreutvikles, før det relanseres på et senere tidspunkt.
Evne til forbedring
Etablering i nye forretningsområder krever en metodikk der man evner å snu tilbakemeldinger fra markedet om til bedre markeds- og produktutviklingsstrategier. Gjennom tett samarbeid og kontinuerlig kommunikasjon mellom forretningsutvikler og produktutvikler, kan man øke sjansen for og lykkes kommersialisering av nye produkter.